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泛美地板营销总监 周成
时间：2010年12月29日
地点：泛美地板营销总部
嘉宾：泛美地板营销总监 周成
采访记者：刘丽君
【记者】：今天非常高兴请到泛美木业的周总接受我们的访问，我们都知道泛美今年在行业和市场上都得到了一个很大的认可，包括前一段时间在北京地板十五周年的会议上，泛美其实也拿到了行业认可的证书，包括在市场上的表现其实也是很出色的，周总您觉得泛美之所以能够得到行业和消费者的普遍认可，最核心的因素是什么呢?
【泛美 周成】：泛美15年以来自始至终在产品这一块非常努力，怎么把产品做好是泛美这么多年来贯彻的非常彻底的项目，跟其他企业不太一样，泛美可能在营销上不及其他的一些企业，但是我相信好的产品还是会得到消费者的认可的，有了消费者的认可，也会在行业当中会超过对手，行业内近5年开始对泛美逐步的在关注，我们今年15周年也是获得了两个奖励，这两项荣誉，我觉得还基本上是行业内对泛美公司这么多年来工作的首肯，因为泛美公司，我们现在目前一些核心的产品在市场当中的认可，它确确实实给木业行业带来一些发展的思路，我觉得这个贡献和成绩是让整个行业应该来考虑的一个东西，木材行业走了这么多年，每一年大家似乎在市场营销前端在动。泛美公司这么多年来贯彻高品质产品，我觉得也是符合泛美自身发展的要求的，这几年整个市场当中，我觉得靠营销做起来的也不少，但是始终在围绕着市场来做，更多的在围绕着客户来做。但是如果这个企业要走的更长远，我觉得如果能把产品当工作做好的话，那岂不是更好。如果是说咱们想追求一些近期利益，那我觉得营销的手段更快，但是产品没有核心竞争力也是不可能的。
【记者】：就像周总您提到的一样，产品品质很重要，但是消费者的口碑也重要，作为一个企业来说，企业肯定有它自身发展的目标和要求，您觉得泛美是在企业发展的方向，和对消费者这个口碑的争取，两者之间是怎么平衡的呢?
【泛美 周成】：泛美这几年的发展变化很大，特别是我们今年制订了一个新的概念，泛美希望现在把这个品牌往中高端去推动，在我们实际工作几年当中，也能逐渐感觉到客户对我们的要求，这个要求不仅仅停留在产品的品质上面，它对你的服务提出了更高的要求，泛美未来的发展还是会以客户为核心力，我们企业所需要做到的调整变化将会以客户为中心展开，没有哪一家企业的发展是可以脱离客户的，一定是围绕着客户为核心，在客户这个层面上加强产品和服务品质，我相信企业如果真正能够愿意为了客户而改变自己，把这两个工作做好的话，口碑是随之而来的，如果承诺了却做不到，我相信这个口碑带来的负面效果会持续上涨。这个可能大家企业的定位不太一样，很多规模性企业每天要面临那么多的客户，而泛美所定位的客户群体需求的总量不是那么大，就打个比方来讲，我们每个月需要面对100个客户和很多企业需要面对成千上万的客户，这里面服务型的概念和成本是不太一样的，能不能做好难度也不一样，我觉得在服务这一块以客户为中心来考虑的话，这个企业还是立业之本，我们还是讲客户是上帝，但是他不购买你的产品，那你是存活不下去的。
细分市场是个很大的蛋糕
【记者】：泛美在细分市场这方面为行业做出了表率，泛美是如何在细分市场的道路上取得这些成就的?
【泛美 周成】：目前时间还很短，谈不上什么经验。今年还是发现不少企业开始注重对客户的服务这一块，因为地板这个东西本身，品牌商户之间会有一些差异，包括它的定位会有一些差异。每一家公司事实上还是要转过来看你的核心竞争力在哪一块，你最擅长做哪一块，根据你实际的资源能力来看的话，你这个服务能推到哪一个步骤，我觉得如果是说辛苦打出来，整个服务线跟不上的话，还是很难的。泛美这几年提出一个概念，我们不希望是急速的增长，否则我们资源系统是跟不上去的的话，是不可能做好的，我觉得这个应该是有一个稳步性发展的过程，大家在起跑线上，泛美是每一步像爬楼一样，每一步能站稳然后再上一个台阶，和那些拼命赶还要在一定阶段上有停留的来说，大家所耗费的精力和时间整个的概念是不一样的。泛美这么多年来，这个可能跟企业的整个性格有关，我们一直是比较求稳，在稳定当中去发展，所以具体的来讲，我觉得现在的市场很透明，消费者这么多年下来，我觉得也更加理性了，在这么多理性的消费者面前，是不是能通过一些噱头去打动他，我觉得不简单的。不管是高层次客户也好，还是低层次客户也好，真正一个好的产品怎样去打动他，我觉得还是要从消费者这个角度上来看，尽管每一家企业定位会不太一样，高层次有高层次的要求，低层次有低层次的要求，但是站在不同的角度，企业永远从消费者的角度去考虑更多问题，而不是考虑每年我要多少销售量。
【记者】：2011年在市场服务这方面，泛美还是会坚持走这样一个道路?
【泛美 周成】：应该会，而且我们今年是在不断的加强投入量。首先我希望泛美拿出来的服务体制，我们没有什么太多的服务型创新，我也不需要提一些什么新的概念，我只要求泛美一些的员工，把你所做出来的承诺所兑现。
【记者】：说到细分市场的问题，之前我跟行业一些比较大的规模企业聊天的时候，他们也反应说，细分市场还有很多工作要做，因为很多大规模的企业其实是没有注重这一块的，如果说2011年，更多规模型的地板企业开始注重细分市场了，你会不会觉得泛美在这个角度上竞争对手就更多了?
【泛美 周成】：这个我觉得未必，因为市场细分的话，可以细分的点有很多，每一个公司还是会根据自己自身的优势情况去拿不同的细分点，原来有一些品牌是向整个横向面展开做的，也有不少品牌在细分点这一块做过尝试但是并没有成功，我觉得这个市场是要花很多时间和精力去来分析和做，这个东西是否合你企业发展的目标前景，到时候细分市场这一块是想花时间做，但是没做好，还把主业这一块拖累了，那得不偿失，细分市场里面我觉得有一个很大的特点是什么?就是投入大，反应效果大，时间非常长，他是否有这个耐心来等待未来的结果出来。
【记者】：可能对一些急于求成的企业并不是一条很合适的路。
【泛美 周成】：细分市场的稳固是需要你深入到这个前沿点去了解这一部分群体，了解他们的需求。这是需要花不少时间的。如果连需求点都没做明白的话，你想他推出来的这种细分化的市场，是他想象的不是客户要的。这个我们从来不会去做。即便有一些公司在一块能力比较强，蛋糕很大，事实上这个细分市场的蛋糕非常非常的大，有竞争我觉得才会有变化，才会有好的公司脱颖而出。像其他的规模化企业里面现在已经层次很明显了，以规模总量来计算的话，一二三四五排名已经很清楚了，我们细分性市场这一块没法比，因为可参照数据没有，所以你说这个公司做的好还是不好不知道，但是我相信未来的市场更多的公司会去关注细分化市场这一块，就包括他大宗性产品的话，他也会去考虑。
企业性格决定进步步伐
【记者】：您刚才提到一个企业性格，决定企业的发展方向，我觉得企业性格可能更多是体现在领导者的性格上，其实之前跟周总接触，一直都觉得您不是一个急躁的人，您自己的性格是不是跟泛美的品牌的性格也有一定的契合度?
【泛美 周成】：我们都是说志不同不相为谋，泛美目前的这种发展思路跟策略我觉得跟我的性格还是比较相似的，但是并不表示我的性格就决定了泛美的性格，我觉得一个企业应该有他的性格跟气质，他的这种性格和气质会吸引出一批愿意追随发展目标的人才来。事实上中国人，我们用短短的30年时间，走过了美国一百年发展的时间，在这个枯燥的社会当中，大家都是急于求成的，像我们在看欧美发展史当中，一百年来练就了多少品牌，中国成立业有一批非常棒的企业，但是因为社会局势的不一样，很多企业都不在了。咱们说到中国的百年老字号，可能还是有一些耳熟能详的，但是现在中国人了解国外的老字号，我想可能超过了中国。国际上的一些优秀的品牌，他们也是发展了很多年，我觉得这条路很长，中国的木制品行业才短短的10几年还是一个孩提时代，他并没有走到成熟期，所以我觉得未来的路市场非常的长，这跟泛美深的立志的方向不一样，我们希望把这个企业做好，让他在这儿能成为未来家居行业当中的一个优秀品牌。
肯花成本是技术优势在外的成功之道
【记者】：地板行业同质化大家也已经提了很久了，因为产品的同质化导致很多品牌无法在这个群体里面凸显出来，但是泛美在技术和工艺上其实一直在进步，就像我们说地板15周年的时候，泛美的实木地热地板已经拿到了技术创新奖，这个实木地热地板其实很多品牌也都开始试图进入这个领域，但似乎真正市场上出现真正做实木地热地板的品牌并不是特别的多，据我所知，泛美三年前开始做，已经有十几个数种的产品品类出来，在这个实木地热地板上，泛美是不是有一些很特殊的技术优势?
【泛美 周成】：技术优势是一方面，我觉得企业愿不愿意做是很重要的，因为我们原来花了不少材料，这个成本是不是很多企业愿意去做的，当然有些企业会说，成本高了，同样的利润会比较高的，这里面成本涉及到很多方面，生产率、时间、周转率等等，我相信是很多企业老板不大愿意去做的事情。很多人说到泛美地暖产品会提到，我们的两项专利性设计只是地热地板当中的两个点，事实上这个产品需要成熟，需要能获得市场认可的话，他需要整个资源链来横向来做的，只是这两个技术专利的话也是做不好的。我们的产品还有很多需要改进的地方，我们每年都会做一次产品系统的会，对于一年当中发生的一些问题拿出来做一些比较深入的研究，针对一些发生的问题，应该从哪些方面去处理。所以说可能不像很多公司他会有一代产品，二代产品，不断的推，事实上泛美不断的在改进，但是我们在营销当中并没有这个概念提出来，说这是一代二代，本身在技术点当中是做过塑造，我觉得产品没有最好只有最适合的，怎么样去做出最适合的产品给最需要的客户，这是我们在研究的。
【泛美 周成】：但是按照一般消费者的想法，像我一个行外人的看法会觉得，实木做地热地板会不会存在一些问题，这个泛美是怎么突破的?
【泛美 周成】：会有问题，这个我们不能夸海口说他不存在任何问题，可能还是会发生一些问题，因为木材他变化性太大了，每一块木头从原木最后开采成第一块，他里面不确定性在做的，我们能做到的是如何去把那一些不确定性的因素更加的控制好，我们现在可以这样说是把这一些不确定因素在地板这个环境当中，控制在一个可控范围内，从而达到功能上的需求，我们目前只能做到这一点，但是不是说彻底改变他，我觉得我们是做不到的，木业行业这么多年了，也听到不少老人来谈到一点，最终确实是不好做，它里面的变化各方面问题很多，把不良在出厂的时候如何控制在我们的企标以内，事实上泛美公司的企标是远远高于国家目标的，因为地暖这个更加苛刻的使用环境当中，我们对于产品的要求会更加严格。我们的产品三年来在市场上的使用就说明，泛美在消费者重视形成了一定的认可和口碑的，我们可能并不是特别注重宣传，但是口碑宣传带给了泛美很好的传播。
【记者】：2010年马上就要过去了，我们总结一下2010年的话，整个家居行业，尤其是地板这一块，其实遇到了一系列的问题，包括原材料涨价，房产新政，再加上年底的反倾销，其实是对地板行业造成了一定的影响，您针对泛美的情况回顾一下2010年的话，您觉得最深刻的感受是什么?
【泛美 周成】：这个市场的变化很多，上次在你们新浪的创新峰会上提到了一点我很赞同，这个市场非常的大，我们的竞争非常分散，每个人都是做一小块，事实上市场空间还是非常多，这一年风风雨雨这么走来，大家曾经对房产新政都曾经担忧过。但是我觉得每一个企业不能靠着市场的增长而增长，国内现在有很多其他的行业是发展的，市场每年的增长量是看得到的，有一些行业可能市场在做萎缩，但是在这个行业里面，在这种环境当中还会成长出一批优秀的企业，因为只有在非常恶劣的条件当中，优秀的企业他才会把他生存的能力展现出来，我觉得这应该是个好事。这一年下来我们可能不会去太关注房产新政怎么样，每一家企业拿到市场的总量非常多的，我觉得还是自己想想，然后在这一块怎么样去切到一块蛋糕，还有哪一些能力去切到哪一块蛋糕，这一个领域得想想。
【记者】：谢谢周总!
出处：PCHOUSE论坛
