韩都衣舍副总裁贾鹏：运营、生态、组织建设互联网品牌

韩都衣舍副总裁贾鹏在2017年中国服装电子商务创新发展论坛暨株洲（芦淞）服饰电商发展峰会上发表公开演讲。演讲中，贾鹏分享了韩都衣舍互联网品牌建设之道。贾鹏表示韩都衣舍是通过三个方面来建设互联网品牌：第一通过数据化运营，第二通过生态化的建设，第三个通过组织方面的特殊的组织运营模式。

一起来听听韩都衣舍如何操作运营、生态、组织这三方面来建设互联网品牌的。

以下为贾鹏演讲原文：

在这里分享，刚才听包括小黑裙包括于momo，包括做网红品牌的大美，我觉得大家都从营销角度讲了很多，我今天不讲营销，我还是讲一讲在这种这么残酷的电商环境下，因为现在虽然说大家都在讲，传统的商业受到电商的严重冲击，但是我们觉得作为一个电商行业从业人员，现在电商行业竞争也是很激烈的。

今天讲互联网品牌建设之道。

这里边有这么多，我们定义为互联网品牌，不是从传统企业转过来的，有这么多，当然我们这里写了这么多，有过得不错的，也有逐渐沉沦的，这样一些品牌在最近十年内互联网大潮中开始起来的一些品牌。

我主要讲三个方面，因为主办方给的题目是如何建设互联网品牌？我主要还是从三个方面来做。

第一运营；

第二生态建设；

第三组织。

大家通过新三板可以看到我们公司的一些数据，今年上半年我们整个的销售还有我们的净利比去年取得了比较不错的一个增长，因为我们在新三板这一块写的我们是一家来自做时尚的公司，其实我们是一家时尚公司，我们更是一家大数据公司。

我列举了一下，作为韩都衣舍这种体量和这种人员做一家服装服饰类公司我们需要的系统，大家可以看到这里边把我们的系统做了分层，在我们公司里边做系统运营这一块的，不是指营销运营而是指IT，有了一个非常庞大的团队。大家可以看到我们有这么多系统监控店铺中上万个SKU的产品，因为我们和包括小黑裙、于momo的玩法不一样，因为我们是多款少量的玩法。

我们这么多款式，我们开启了一个大数据下的曝旺平滞算法--C2B模式。如是在海量款式中发现哪些款式属于我们的爆款，哪些属于平时款，我们公司比较少的依赖个人意志认为哪些款有可能是爆款和旺款，这些里边的款从货品处理包括计划节点以及手动下单，通过各种各样的数据做好不同款式的判断和分析。当我们把这些款式判断和分析做出来的时候有一套完整规则，规定哪些款式是可以做返单和追单的，我这里有一张图片，以包旺平滞算法为驱动的C2B运营体系指导下的返单与促销。很多服装企业最大的危机来自于我们的库存，我们该如何来分析出哪些款式我们是不可以返单和催单的，做服装企业首单尽量少下，很担心万一款卖不出去压在仓库怎么办，所以我们用尽快的时间判断出哪些属于追单和返单的款，判断出来以后大家注意看下面的三角形的趋势。

当我们做出这种判断以后，在我们公司里边只有通过数据分析出来的爆款和旺款才是可以逐渐追单的，我们整个下边看到一个很好的点，我们的返单基本上到5月就结束了，并且是在5月返单还是比较少的，我们把一些数据开始往前拉开始往前提。2月的时候通过一些上新数据，这个和其他不一样，我们公司所有东西通过数据推出来的，数据推出以后各种纬度包括展现，包括点击，包括转化，包括上新时间，这里边有很多数据纬度推出以后认定这20款或者200款属于爆款，可以进入返单和推单的池中，进入以后才能权利。下面整个促销都是这样的节奏。

然后配合整个夏装产品的生命周期才会形成一种比较好的结果，因为只有这样的话，基本上每年我们的售倾率比较高的，今年估计是95%以上，这样把库存风险控制到最小。希望通过对数据的应用减少对于风险的投入。

除了做这个以外，我们对于生态的建设下了很多力气，这个只是介绍韩都衣舍在怎么做。因为我们觉得到了我们这样一种体量，我们在去年做了14亿左右的营收，估计今年还有一个不错的增长。这种体量下，2000多人的规模下，我们还是在做生态系统性的支持，这里边我们就会讲整个集团做什么样的事情，因为在我们公司内部现在整个自己的品牌将近十几个品牌，同时还有运营和孵化将近70多个品牌，现在在我们这里边，这些都是一些服装类型的企业。

针对自己生态下的品牌还有做代营的品牌，我们集中的做了我们对于供应链的改造，对于智能的IT系统的开发，包括统一发货的储运系统包括客户，包括提供金融支持，所有东西在这里边。上面是支撑不同品牌的发展，估计前一段时间大家可能也看到了，包括阿里的在提关于S2B，这里边我们认为对于一些商家对于一些低端来讲，自己韩都智能，在刚才那么复杂的系统体系下的IT的可以支撑整个对于B端对于商家的发展，因为整个应该是在一个系统功能下我们这些商家才可能发展得更快。

我在去年时，我给大家集中分享了小组制，今天只有20分钟时间不跟大家分享这个内容了，但是小组制通过十多年的运营，依然在我们组织建设中发挥非常重要的作用，我觉得在很多论坛上会不会有新学者或者嘉宾论证一些新观点的时候，说最近产生了一种什么趋势产生了一种什么方向，但是对于我们来讲还是在坚持用小组制，而且我们认为我们的效果一直还是蛮好的。

如何进行互联网品牌建设，三个方面，第一通过数据化运营，第二通过生态化的建设，第三个通过组织方面的特殊的组织运营模式，让我们最小的组织结构充满活力。这个不讲了，我们在以前的时候我们整个的韩都衣舍我们会有280多个产品小组，我们每一个产品小组里边有一个3人架构的模式，因为这个在很多的商学院里边现在也是一种集中的案例，大家可以从网上包括百度一下，以前我们也有比较好的讲述。这种小组管理模式最近几年在我们公司依然发挥出特别大的作用。

我们在经历了这么多这么长的时间发展以后，我们会发现对于互联网品牌发展的趋势我们也有一些自己的看法和想法，当然这个也只是代表我们公司的看法，因为千人千面，所以说单一品牌的天花板比线下同类品牌低很多。就是说你在互联网上，我觉得做成一个单一品牌这个事情还是比较难做的，这种单一品牌的天花板还是要低很多。

品牌的绝对数量会持续的增加。大家能够看见线下渠道，因为我们对于被物理空间所限制住的，比如说商超、商场、服装类批发市场，所承载的品牌数量有限，但是在互联网上品牌可以呈现几何倍的增长，绝对数量会持续的增加。

以前我们对于品牌的运营，从跑马圈地、粗放式，我们认为必须转向步步为营+精细化，现在流量就是这么多了，无论通过直播还是一些新手段开始开发，发现这一边流量少那边流量略微低，因为互联网对于中国人来讲现在已经不是新东西了，整个流量数量也就是这么多，如果从这边抢到流量那边流量可能会少，我们认为还是需要步步为营+精细化的发展，我们发展发掘一些新的流量入口支撑品牌发展。

刚才卢总讲了，以前很多被称为标准教材式的教你如何做直通车、钻展，这些东西在当下这个阶段是不是不太适应了，或者需要有一些新的变身或者需要一些新东西我们要来挖掘，包括对于红人和直播的重视，包括一些红人玩法的特点，区别于传统模式的一些特点，如果我们没有跟着仔细研究的话，我们会发现我们的品牌在冲浪过程中冲浪比较慢。对于我们公司来讲，包括直播等我们投入人力非常巨大，我们也在仔细钻研，我们对于新的推广手段的新的尝试。

大家在右边有一个智慧玩法，这是韩都衣舍做的一个孵化器，我们的孵化器里边非常多的业态，包括红人推广的业态，包括制作短视频业态，这种孵化公司并不是韩都衣舍的全资子公司，而是都是在韩都衣舍周边，有时候也会给我们做一些推广，有时候也给我们推一些红人，这种服务机构是在智慧栏目里边打造针对于服装周边一些新的推广的小公司，跟我们形成一种比较深刻的链接。这是我们对于互联网品牌的一些看法。

今天就介绍到这里，谢谢大家！

来源：行行出状元