全友卫浴总经理施冰：扎稳脚跟 做文化型企业

　　两年前，在卫浴届中知道全友卫浴这个品牌的估计没有多少人，两年后，当全友卫浴走向市场的时候，很多人都还在猜测，这是不是全友家私旗下的卫浴品牌，就连对卫浴行业企业如数家珍的卫浴行业媒体人也是抱着同样的猜测。然而，一组数据和荣誉让同行们看到了全友卫浴并不是傍大款出身：2009年启动佛山陶瓷总部基地展厅，2009年度荣获陶瓷卫浴产品消费者满意品牌，2009年度荣获中国十大浴室柜品牌称号，2010年度荣获绿色环保卫浴品牌第一企业称号，2011年度荣获卫浴十大品牌荣誉称号，仅在去年全友就在全国铺开了160几家经销网点，今年的网点将达到四五百家。是什么样的力量让全友在中国的卫浴市场上能拥有如此之快的速度和规模?这些都离不开一个人，一个品牌企业的核心人物：全友卫浴总经理施冰。

　　作为浙商的典型代表，施冰给人的第一印象就是健谈、精明、见解独到又不失风趣，那么他是如何带领全友卫浴在这么短的时间内获得如此大的飞跃呢?本网记者在第十七届陶博会召开之际，专访了佛山全友卫浴总经理施冰先生，试图揭开全友速度成长的轨迹。

　　竹子 熊猫 绿色科技引领市场

　　产品及品牌的定位是一个社会走向市场的核心要素，一个适合市场的品牌定位才能使产品在市场上适销对路。如今的卫浴产品迎合了当今社会建立环保、节能、科技型社会的趋势，正走向环保化、节能化、绿色化和科技化。

　　【记者】全友卫浴目前的市场表现如何，它的形象及品牌定位又是怎样的?

全友卫浴总经理 施冰

　　【施 冰】全友卫浴自2009年启动佛山陶瓷总部基地展厅以来，在全国已经布局了160多个商业网点，今年的商业网点将达到500个左右，计划用几年的时间把全友高品质卫浴空间分享到全国各地各阶层的消费者群体手中。

　　定位是每个品牌起步时就该考虑的，也是面向市场首要做的决策，在市场经济环境下不乏有些品牌定位准确而一炮走红的，也有因为市场变化而沦落消失的。在家居建材品牌中，品牌定位似乎更加宽泛，在很大程度上陶瓷、卫浴品牌定位多为文化定位，随着绿色、环保成为市场主流，全友卫浴以“绿色、环保”品牌定位一举在卫浴市场走红。

　　全友卫浴作为一家产品涵盖陶瓷洁具、浴室柜、龙头、浴缸、浴房、五金挂件等卫浴配套设备，集生产、研发、设计、销售为一体的整体卫浴生产企业。全友卫浴以“熊猫”“竹子”为形象代言， “奉献绿色环保的优质产品、创造健康温馨的卫浴生活”为企业使命，以绿色环保为产品开发理念，以绿色消费为营销手段，从原料采购、生产过程到售后服务的每一个环节完全按照国际标准执行，打造“人性化、智能化、艺术化”的整体卫浴产品，为广大消费者提供绿色环保的温馨生活。

　　我们是在向消费者提供绿色产品、在倡导绿色消费理念，向社会传递的就是“绿色、环保”。这种理念消费者也很乐意接受，并在消费者心里留下一定的品牌印象，当消费者选购全友卫浴产品时，得到的是实实在在的环保型产品、对卫浴来说也还是节水节能产品。这就说，当消费者心里的期望值和产品的价值相对平衡时，消费者心理对你品牌的定位与实际产品价值是相符的，消费者就感觉值得，交易也是最容易达成的。

　　【记者】“绿色、环保”是全友立足的重要保证，那么在具体的产品上， “绿色、环保”的理念又是怎样体现的?

　　【施 冰】环保、低碳、节水，是最近几年卫浴的热门词汇，各卫浴品牌也相继推出节水新产品，如今节水产品的上市已算不上什么特别的事。全友作为一家集生产、设计、销售为一体的现代高品质整体卫浴生产企业，从原料采购、生产过程到售后服务的每一个环节对绿色环保的高要求、高标准，素有绿色环保卫浴第一品牌的美誉。秉承“奉献绿色产品、倡导绿色消费、共享绿色环境、体味温馨生活”为品牌理念的全友卫浴，在环保科技与节水技术的运用上可谓是积极的探索者与实践的佼佼者，自公司成立到现在，多年来在环保型、节水型产品的研发上，全友卫浴始终围绕着“绿色全友 温馨生活”的品牌诉求，推出众多节水座便器、节水龙头、环保型浴室柜等整体卫浴，推动节水、绿色环保卫浴在市场上的普及，多年来，对节水卫浴的专注赢得了消费者良好口碑，成为消费者满意品牌。

　　对于节能环保，卫浴企业有责任将‘节水’真正落实到产品上来，造福于民，而不是仅仅停留在口号上。作为一家有责任的卫浴民族企业，全友卫浴始终保持高度的创新精神，并在座便器、龙头等节水技术上取得优异成绩。无水小便器的推出，打破了常规节水原理，可以说是处在目前卫浴行业节水的最前沿。它的推出也是顺应目前市场的广大需求，随着我国饮用水资源的进一步短缺，研发更节水甚至不需要水冲的卫浴产品就成为势在必行。经过前期的研发，目前无水小便器技术已趋于成熟，不久就能广泛向社会普及”。

　　全友卫浴是一家社会品牌，企业不仅在于生产什么产品，更重要的是企业能为社会做点什么，全友卫浴始终坚持产品创新，以高品质、高配置、高性价比的产品回馈消费者，不管是对国家安居工程也好，建材下乡也好，全友卫浴都积极响应国家对绿色环保的要求，推出无水小便斗不仅为国家节水提供了无限可能，更重要的是通过企业的实际行动倡导大家节水意识。

　　借力造势 提升核心竞争力

　　“市场的竞争就是资源的竞争，就是资源组织能力的竞争”，在卫浴市场的竞争中，产品的竞争已经成为了最基本的竞争，资源的竞争、资源组织能力的竞争以及产品差异化、品牌的推广、渠道的建设以及借力造势的能力等等也逐渐成为卫浴企业重点把握的方向。

　　【记者】作为卫浴市场的新锐品牌，全友必定经历着严峻的市场竞争环境，那在这样的竞争环境下，全友又是如何谋求生存和发展的?

　　【施 冰】在这个品牌时代，品牌战略的发展道路已是大势所趋，但不管营销手段怎么先进，产品始终是根本，“吆喝”还是需要“酒香”为前提的，只要我们不断提高产品品质，提升服务质量，就一定会有市场。事实证明也是如此，全友卫浴能在这么短的时间内取得今天的成绩，也是对全友卫浴一直坚持高品质的回报与肯定。

　　全友产品的市场定位不是由全友来定位的，而是由消费者来定位的，消费者需要什么样的产品，全友就能生产出符合消费者需求的产品，总之就是一切站在消费者的角度，争取客户资源的最大化。

　　那么，如何争取最大的客户资源?除了产品的品质和服务外，产品线的拉长起到了至关重要的作用。高端的产品、大众化的产品、个性化的产品、高性价比的产品，全友根据消费者群体的不同推出了符合消费者需求的产品以满足市场的需求。

　　全友坚持差异化竞争战略，率先提出“产品”加“设计”的营销理念，为消费者提供从“物有所值”到“物超所值”的优质产品。在产品设计上，全友卫浴坚持自主创新，加快新产品的上市周期，给经销商提供有竞争力的畅销产品，为消费者营造健康温馨的卫浴空间。在全友卫浴的核心理念中，卫浴产品只是半成品，只有配以符合每个顾客的个性化设计方案才能称得上卫浴成品，使每位消费者都能从全友卫浴体验到不同的卫浴装修风格，感受源自于全友卫浴工艺和品质。

　　【记者】全友在这两年中发展速度让业界惊叹，您是怎样做到的?

　　【施 冰】任何企业的发展要健康、快速，并能在市场环境中处于良好的运作状态，我想除了做好企业的定位、价值理念、资本的运作、渠道的管理和市场的把控等因素外，很重要的一点就是如何进行资源的整合及资源整合能力的发挥，说的直接一点就是要懂得“借力”和“造势”。

　　这个“借力”就是要充分利用现有的资源加以整合，并把作用发挥到最大化;“造势”就是在适当的时候展现企业的产品、理念、形象、价值等等，让更多的人认识并认同全友的品牌。

　　【记者】在借力造势过程中，您认为该如何“借力”?

　　【施 冰】如何把卫浴品牌的核心价值推销出去，我认为网络营销是一个很好的方式，在企业的未来发展中，企业不做电子商务，不做网络营销，那发展肯定会大打折扣。随着越来越多的人开始利用网络来了解相关产品知识，网络推广受到越来越多的卫浴企业重视。如何通过网络渠道，把自己的产品信息最大化地展现到目标消费者眼前，成为众多企业关注的话题。

　　在网络营销过程中，我认为，对用户人群的定位和分析至关重要。没有对产品进行用户人群的分析就开始盲目进行推广是件危险的事，这样不但花费很多的时间精力，所取得的效果也不好。要进行网络推广，首先应该通过产品针对性的用户人群分析，很好的了解到用户人群聚集的地方，找对了地方，所取得的推广效果自然就好。

　　在明确了用户人群和用户人群常聚集的地方之后，接下来就是制定一套针对性的网络推广方案。在制定方案的时候，需要整合有利于获得最佳效果的一些推广方法。比如作为卫浴厂家来说，想要利用网络宣传自己，从而达到招商、推广等目的，最有效的方法当然是选择卫浴行业内最大最专业的电子商务网站进行推广。

　　最后，执行能力也是成为能否取得好的推广效果的关键环节。执行能力，也就是做事认真与否，做事能力的大小。做事不但要认真，还要学会在实际工作中总结经验。这样才能利于以后在推广中取得更好的效果。卫浴企业在对卫浴品牌进行推广的时候一定要注意用最直接有效的方式，起到鲜明的效果。

　　【记者】全友卫浴能够在短时间内取得这样的成就离不开品牌的定位和营销理念的创新，那么外界对全友模式的评价是怎样的。

　　【施 冰】全友卫浴的这种品牌定位与营销理念创新不仅得到行业人士的认可，在营销界，美国营销大师艾•里斯对此也给予了肯定。全友之所以在能短时间内有所作为，除了正确的品牌定位及科学的营销管理外，资源的整合、市场的判断、人才的发力、执行的到位等方面都起到了重要的作用。每个企业都有每个企业的理念和营销模式，适合市场的总是最好的，在市场的不断变化中，企业的模式也在随之变化，以更加适应市场的发展需求。

　　扎稳脚跟 做文化型企业

　　【记者】在未来几年全友是如何规划的，您认为全友在今后的发展中应该注意哪些方面的建设?

　　【施 冰】目前全友在保持高速、稳健、健康的发展态势，全国的布局也在日趋完善。在未来几年，全友在产品品质、服务水平上将继续保持良好的状态，在市场上扎稳脚跟，在人才储备、资源整合、渠道建设和市场开拓上将加大力度，重点建设全友的企业文化和品牌文化。

　　【记者】全友要建成什么样的企业文化和品牌文化?

　　【施 冰】把企业当成社会的企业，让企业在社会中肩负更多的责任，这个企业才能做大做强。全友以“传播中国优秀卫浴文化、缔造国际民族卫浴品牌”为愿景，肩负“奉献绿色环保的优质产品、创造健康温馨的卫浴生活”的企业使命，倡导“人为本、诚为全、实为友”的企业精神，诚信经营、敢于创新，搭建供应商、经销商、消费者、公司员工共赢平台，让所有全友伙伴实现自我价值，为消费者提供从“物有所值”到“物超所值”的优质卫浴洁具产品。

　　行业的发展离不开各个企业的贡献，企业的生存和发展更离不开企业的理念、定位以及产品的品质、工艺和服务，在如今的整合营销传播时代，品牌营销已成为企业做大做强做名牌的重点和核心。如何进行更好的品牌营销，产品、定位、渠道、市场又起到了必备的支撑作用。企业只有先练好内功，强健自身筋骨，品牌营销才有支撑，才后备力量，两者相辅相成。同时在营销过程中又要善于整合资源，借力造势，不断为企业的发展营造良好的市场环境，不断为社会创造更多的价值。

　　后记：4月18日，在佛山陶博会期间，中国(佛山)陶瓷价格指数试运行启动仪式在中国陶瓷产业总部基地举行，在启动仪式上公布了反映佛山陶瓷市场价格变动情况和趋势的首批中国(佛山)陶瓷价格指数曲线波动图。公布了首批58家来自佛山知名的建筑卫生陶瓷卫浴企业，全友卫浴和众多品牌陶瓷卫浴一同受聘为中国(佛山)陶瓷价格指数采集单位。

　　价格指数是反映不同时期商品价格水平的变化方向、趋势和程度的经济指标，是研究价格动态变化的一种工具，它为制定、调整和检查各项经济政策，特别是价格政策提供依据。我国灯饰有以古镇为采编基础的“中山古镇灯饰批发价格指数”，佛山作为世界知名的国际陶都，其在陶瓷卫浴行业的重要影响没有其他任何一座城市可以取代。“中国(佛山)陶瓷价格指数”正是站在行业的高度，反应佛山陶瓷市场价格变动情况和趋势，亦代表着全国陶瓷市场价格的走向，凸显佛山雄踞中国陶业的龙头地位。

　　全友卫浴作为中国首个陶瓷价格指数的信息采集商，其产品价格在一定程度上反映了目前陶瓷卫浴整体价格水平，在行业中率先倡导绿色消费的全友卫浴，在产品定价与消费理念上不断引导消费者回归理性消费，引领行业的有序发展。荣膺这个重要、光荣的称号，不仅提升企业的知名度、美誉度，更彰显其在行业所处地位，将进一步提高企业的品牌价值。