科勒亚太区总裁阮家明：每年在全国布局100个新店

　　科勒厨卫登陆佛山，以领先国际的技术和优雅的气质给消费者带来更多厨卫空间的选择和享受。当天，也亲临现场为新店揭幕，活动之后阮家明就科勒佛山三水展厅、科勒在中国未来的布局以及科勒的新品情况接受了记者的采访。

　　每年在全国布局100个新店

　　记者：科勒在佛山有生产基地，那科勒佛山旗舰店跟其他店有什么不同的地方吗?这里的产品会不会更加齐全?

科勒厨卫亚太区总裁 阮家明

　　阮家明：不会，其实科勒每年在中国都差不多开要新开一百个店，所以每个店的标准化我们都很重视。虽然科勒在佛山有生产基地，但像科勒最高档的“纽密”马桶都是在美国进口，其他很多产品都是法国、泰国其他地方进口来，最重要就是我们希望这些旗舰店有一个国际的形象，把产品跟国际同步。所以科勒佛山旗舰店不会因为靠近生产基地就在产品方面有所偏重。

　　记者：科勒未来重点会往哪些城市发展，重点是二三线还是一线城市?

　　阮家明：其实现在二三线城市定义越来越模糊，比如说广佛同城之后，很难说佛山和广州明确的交界，包括佛山三水也是。从1995年我们第一次来到三水跟现在的三水完全是两回事。后面大城市与二三线城市的分别会越来越少，这对我们的要求也会越来越高，有一些高端消费人群会选择开车去别的城市挑选科勒的产品。而在佛山的话，大家就不需要去别的地方了，科勒在南海和三水都有分店了。

　　记者：科勒今年要开一百个店，我想了解一下进展，这些新店的构成，有什么级别?这次在佛山新开的店算是旗舰店吗?

　　阮家明：三水店应该算一般旗舰店，真正旗舰店就是超过一千平方米，以后我们开的店是偏旗舰店为主，在一百个新开的店里可能有二三十都是旗舰店。现在消费者就是更想看到的是产品，所以大店是更能发挥科勒的优势，现在环顾国际的牌子都没有像科勒一样拥有九大品类，从龙头到浴缸、浴室柜、橱柜。

　　科勒产品主要的强势就是有很多套餐，我们的设计师设计的时候不能想一个单品。这个浴缸怎样放，浴室柜怎样放，所以我需要更多的空间去展示，这不是很多品牌可以做到的。

　　贴近市场才能了解市场需求

　　记者：刚刚听你介绍，科勒在销售上有一个区位布局，就是向传统二三线城市推进，这是一个新的趋势，另一趋势就是你未来会不会继续这样跑全国的市场和分店?

　　阮家明：我会一直这样跑下去。我等一下三点钟就要去泰国，因为那里会开店，接着去新加坡、印尼。我觉得这应该是亚洲的文化，分店投资者愿意投入那么多钱，如果我不去就不好，另外这也是我个人管理风格，如果不贴近市场，就很难知道发生什么事情，特别是亚洲的市场变化很快，不去看一下很多情况都不会了解，比如佛山三水，一年没有来过这条街就变得漂亮了很多，所以很多事情是需要亲力亲为的。

　　记者：个人安排都会花时间是市场走访方面?

　　阮家明：在市场的走访上我会安排很多时间。我基本上70%的在路上，现在有很少坐在电脑前办公了。我觉得亚洲市场更重要就是花时间在市场的理解方面，这与一些先进的欧美国家是不一样的。

　　因为每个城市都会有不同的情况，需要因地制宜。比如广东地区我们展厅会放很多淋浴产品，浴缸就不是重点。另外，广州的楼盘是50%精装楼盘，我们主打是工程为主，所以我们要将更多的工程在产品在上面，每一个地方都有不同的产品需求，通过我们的同事理解这个市场，要落到每个地方了解每个地方的需要。

　　科勒在三水市场空间巨大

　　记者：佛山的很多陶瓷展厅都集中在禅城石湾和南庄，你们为什么把佛山最大的旗舰店建在三水区?

　　阮家明：科勒不是想做出口的品牌，如果客户想在外国买科勒的产品，客户在中东、美国、欧洲我们都能找到我们的展厅，而在中国陶瓷城等那些地方都是以出口和全国业务为主。另外一个就是科勒在中国是不需要招商的。我们希望科勒的每个店能服务到每个地方的社区，目前我们在陶瓷城、南海、顺德都有店了，那在三水开店也是顺理成章的。

　　记者：那你们是怎样看三水的消费市场?

　　阮家明：我个人还是很看好，现在佛山三水的楼价都不低。消费者用几百万买一个房子，想装修好一点，你就可以找一个高端品牌，在附近找不到他可能就是去广州、去陶瓷城。我经常说几百万的房子你装修不用好一点的东西就是一个浪费。把自己的想法，做一个很舒适生活空间，不管个人使用还是投资，我觉得都是很值得的事情。

　　销售史上最火 9月将建新厂

　　记者：我想了解一下科勒在中国市场的目标是什么?因为这两年市场变化，几家国际卫浴巨头以前是星级酒店为住，在这方面的市场占优势，但这几年国内的品牌上升比较快，也有一定的优势，你们全国布局分店是不是也是因为这个背景?

　　阮家明：科勒和其他牌子做法不一样，我们138年历史的企业，我们一般都做5、10年的规划，不会因为短期的波动影响我们的进度，每年开100个新店，科勒在过去三年都在做，在2009、2008年经济最紧张的时候，我们都做。科勒会有一个比较长远的目标，我们不会因为市场短期的波动而有改变。在零售方面，一个成熟的市场是以零售为主的。中国市场处于一个发展阶段，而我们一般只是适应当时的市场步伐，一路多做零售。我们有一个重要的目标就是，时刻准备好市场，因为科勒的产品价位在那里，要等到市场可以使用和接受科勒的产品的我才会去布局市场。

　　科勒现在在中国有差不多八百个店。每年基本都新开一百间，我接手了的时候是三百多间，现在每年多开一百间。

　　记者：您认为现在的市场环境怎样?最近我走访一些国际的企业就感觉今年的市场有一些变化。

　　阮家明：可能大家的做法不一样，我今年最大问题是我的货未必跟得上市场需求。我现在基本上销售超过产能，科勒在美国需要进口很多产品，因为我的需求远远大于我的生产能力。我反而觉得限购让消费者买房有限制，但也因此，消费者宁愿装修好一点，所以今年科勒的生意是历史上最好的。

　　记者：3月份到4月份就可以看到今年的销售状况吗?

　　阮家明：是的。现在我们的订单已经排得很紧张，有些订单排到明年三月都不知道能不能交货，产能方面比较紧张。所以9月份，科勒在山东淄博有一个很大的厂要开，比佛山的工厂更大，因为今年市场的需求远远超过科勒的生产能力。我们在泰国都有很多工程单那些基本上已经签了，今年我们的手头上的单都是历史新高。

　　科勒在佛山没有明显的竞争对手

　　记者：其实科勒对于三水的市场有没有调研?

　　阮家明：我们同事是做过调研的。首先我很喜欢看房，我更房地产的老人交流，三水的市场确实不小，三水的工程已经做了不少，本身市场有一定的规模，在消费群体上也有一定的支持。以前有朋友就说科勒很贵，现在就变成说科勒产品很好，所以我们很看好三水市场。

　　记者：佛山跟其他二三线城市不一样，佛山是陶瓷的集餐地区，有很多知名的品牌在这里，您们怎样面临激烈的竞争?

　　阮家明：我们不觉得这里有很多竞争对手，我们在做不同的阶层的消费群，如果消费者想买本地品牌他不会选科勒，选科勒就不会看本地品牌。我知道很多本地品牌很努力，去找代言，但做一个品牌不是那么简单的，我们认为做一个品牌要有DNA，我们做每件事要有一个理念，要很实际做进去，而不是简单的广告代言。科勒做了138年，有很多东西丰富的在里面，所以我们不觉得在佛山有很明显的竞争。

　　科勒的设计更适合国内使用习惯

　　记者：曾经有一个说法，说科勒属于美式卫浴，TOTO的设计等会更加接近东方人，包括科勒新推的产品“纽密”来到中国，会不会都会因地制宜地作一定的变化，包括在人力工程上、设计上的改变。

　　阮家明：我觉得美式卫浴更可能接近国内市场需求。其实每个地方生活习惯不一样，我在日本去了很多地方，日本跟中国生活习惯的差别是很大。更重要的是每个公司有一个清楚的流程，目前科勒在中国产品开发能力是所有品牌中最强的，我们用一个法国的设计师在中国，专门设计中国的产品，我们还有150个工程师在中国，产品开发在中国，但我们是全世界的定位。我们跟美国、中国设计师共同开发，所以产品适合不同的地区。更重要的是我们经常思考，到底我们向往美国的生活空间还是日本的生活空间。美国这种很大的房子很舒适，日本很窄的空间，如果人们的生活水平在提高，但我的生活质量没有提高那就没有意义了。所以我们是卖了一个美国的梦给很多中国消费者，让消费者感觉我可以享受高的生活水平，我有一个很漂亮的卫浴的空间，所以在这方面美国会更有优势，日本地方比较窄，人均的面积20、30平米都没有，这这个可能是他们的一个局限性，对产品开发有一个局限性。科勒针对的是中高端人群，他肯定希望卫浴空间能够宽敞舒适，这应该是我们的优势。

　　上海厨卫展将推出“红双喜”系列

　　记者：科勒每一次发布新产品都能给行业眼前一亮的感觉。这两年科勒推一些概念的产品，虽然定价非常昂贵，所以我感觉比较关注科勒每年这种的新产品出来。那在今年上海展，科勒会有一些什么新品推出呢，方便在这里透露一下吗。

　　阮家明：今年是科勒进入中国的十五年，我们国外的设计师设计了一个中国的套间，做一个红双喜，我们希望设计师能够做出突破，要做很传统很中国但又很时尚的产品，这个产品最后在纽约和巴黎都会买。让外国人能要理解文化，这个产品我打70分、80分，还是很不错，让人觉得很国际，但还是很中国风。

　　另外一个比较新的产品就是我们开发一个很智能的便盖和遥控，在里面可以上网、玩游戏、看报纸和读书。我们也做了调查，中国消费者使用马桶的时间比国外多，我们研究的时候就认为可能他家里面很小，只有这个空间是属于他的，所以大家喜欢在里面看报纸。

　　“纽密”卖产品也卖实力

　　记者：科勒把这么高端的产品“纽密”放在三水和佛山，其实三水的消费能力接受程度多高，还是说着只是为了展示科勒有这个实力?

　　阮家明：两者都有。首先我不认为科勒产品贵，消费者购买马桶的时候要看价值，马桶至少都要用5—10年，那几万块的马桶不是很贵，消费者能买得去几百万块钱的房子。另外一方面就是，我们确实想体现科勒的实力，我们相信有是有高端消费者要试用，所以不能低估他们的消费能力。我们也发现中国的市场有钱的人越有钱，我们要让更多人到我们的店觉得科勒有的产品是别人没有，所以我很看好中国的市场。可能这款产品不会买得很多，但可以体验到我们这些产品很丰富，我们便宜产品一千两千的价格都有，但更重要我还是要明白这个品牌的理念。