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【太平洋家居网 业界频道】中山市永保新绿洲木业有限公司前身为中山市新绿洲木业有限公司，现隶属于永保林业控股有限公司，位于广东省中山市。公司始创于2001年，是全球首家集林业开发、林业管理、木材供应、木制品研发、生产、销售的完整产业链集团公司。近日，永保新绿洲“星光模式”盛大启动。何为“星光模式”，它将带给消费者怎样的体验?给同行怎样的启发?记者对永保新绿洲董事长李志雄进行了一次专访。
采访嘉宾：中山市永保新绿洲木业有限公司董事长 李志雄
采访记者：太平洋家居网记者 陈雪婷
以星光模式为主导 拉升整体产业结构
【太平洋家居网记者】：今天新绿洲星光模式启动仪式成功举办，你对之给予怎样的期望?
【李志雄】：公司的整体战略对星光模式寄予的希望是非常高的，接下来的十年规划我们均将以星光模式为唯一主导的。一般来说整个产业的构建是从资源层面到中间生产层面再到销售层面，我们现在是反过来，以销售层面拉动前面两个产业结构。也就是以星光模式为主，星光模式在整个产业结构里面是一个排头兵，是整个产业结构拉升的源头。所以，在我们整个产业机构构成里面，星光模式有着重要的位置。这是一个核心问题。
【太平洋家居网记者】：听说现在星光模式推广重点是在广东省?
【李志雄】：对。
【太平洋家居网记者】：能否具体谈谈建设方向，店面未来布局计划?
【李志雄】：我们现在是两大体系的运行。按照专业分析，引爆点应该是在30家中心店和150家星光店构成的规模，即1：5的基本配置。这30家首先是以直营为主，以自我投入为主，第二个层次才是招商。所以招商的重要性并不强。如此使得模式启动速度非常快，因为资本市场已经成功进入了，资金问题解决了。30家我们大概投资额是1.2个亿。目前已经筹备了15家。在9月底10月初，我们会开始动作。
【太平洋家居网记者】：一下子开那么多店，在店铺的运营管理方面人员问题如何解决?
【李志雄】：我们很早前就成立了绿洲商学院，亦开始在招收导购员、各个城市的店长、管理人员，。人才储备方面将由绿洲商学院完成。
【太平洋家居网记者】：就是直接从学校里面配送运营人员?
【李志雄】：直接从绿洲商学院里面配送，以后也是这个模式，即刚我提到的(绿洲商学院)第一个功能——人才储备功能;第二个功能，是我们的培训上岗功能，技能培训功能。第三个功能，是人才测评功能。即使上岗的人，我们也会定期进行测评，如果没有达到标准，就要回来继续培训。因为现在终端服务很侧重服务细节，细节完全在于终端导购人员的素质。旅游商学院要承担的三大功能非常清晰。并且这项工作都是按照既定的程序来走，并不是开了店再去招人然后再用，用完了再去培训，我们都是先走所有后端资源的。
中心店和星光店协作共存 不分上下级
【太平洋家居网记者】：星光模式，盈利点在哪里?可以盈利多少?
【李志雄】：中心店商家的利润大概在30%到40%之间，星光店的盈利点大概在20%之间。
【太平洋家居网记者】：星光店是否依附中心店实现盈利?
【李志雄】：很多人都以为是依附关系，但其实不是。它不是一种依存关系，也没有上下级的关系。这也是我们解决的渠道管理扁平化的问题。从传统渠道来讲，市级代理肯定依附省级代理，县级代理肯定依附市级代理。但星光模式里面，它们是平等关系，只是不是从商品流通的成绩划分层次，而是从整个销售终端、销售功能去划分。
星光店主要完成的功能是什么呢?组织客源。它在社区里面要把整个社区的关系做好。星光店因为店小，很多的样品没有办法摆进去，没法摆进去就很难完成销售的功能。所以星光店组织资源，比如说这个楼盘的星光店要把整个楼盘的资源发展成会员，然后备案。备案之后，这些会员无论在哪一个店面下单，他都拿组织客源的利润。我们有一个ERP管理系统，只要备案了，无论消费者到哪里，一报房间号，楼盘，就自动显示出来是哪一个星光店的客户，后台系统直接输入密码就可以看到哪天成交的数据。
【太平洋家居网记者】：会不会造成另外一种不好的情况，就是在其他店面注册的会员，到了自家店后，因为即使该客户完成购买行为，也不计入本店的业绩，从而打击销售人员积极性?
【李志雄】：不会。因为星光店跟星光店的功能是一样的，以组织客源为主，以进场消费为辅，中心店才是消费的主要。星光店实体样品只有一部分的小样，中心店规模更大，体系更强，样品够齐全。所以消费者的流向只会是在这些星光店问了，再到中心店去看。我们有一个DIY管理系统，业主自己把户型图画出来之后， DIY管理系统会自动生成3D的立体空间，然后从我们产品库里边选择各种产品，家具饰品等，完成整体的方案后，导购员才开始算帐，实现客户一站式整体方案导购。
星光模式的终极产品方案：整体家居解决方案
【太平洋家居网记者】：这个DIY系统的确非常人性化，您提到一站式整体方案，即除了自身的产品，其余的如饰品你们也将为客户提供?
【李志雄】：是的，我们有合作的饰品厂商，包括灯饰。不过这些配饰的品牌要求全部用新绿洲品牌，我们则负责对它进行质量管控。因为我们第一步推的是产品，第二步要推的则是家居整体解决方案，这是星光模式终极的产品方案。
我们有两种模式，第一种叫做订购。第二种叫做OEM工程体系管理，就是所有的东西我们下单，一年内厂家不能生产别的东西只能生产我们的东西。实际上是利用了现在行业里的过剩的产能。现在在我们的市场体系里面，这两种模式很容易成形。现在灯饰、工艺、橱柜，及其他的一些产品系列的厂商都已经逐步在建立合作。星光模式终极产品解决方案就是家居的整体解决方案，顾客到了我们的星光店可以喝咖啡，喝茶，应用我们的系统两公婆坐在这里就可以讨论沙发这样摆好不好看。两个人都达成一致意见了，我们就给他们算价钱。装修一开始，我们会根据装修进程逐步把货送到顾客那里。
【太平洋家居网记者】：即后续跟进?请具体谈谈这方面。
【李志雄】：对，跟进装修。我们会结合客户的实际装修进程，计划好什么时间进瓷砖，什么时间进木地板，什么时候进衣柜，什么时候进橱柜，替消费者省了很多事。
整个终端系统两套工具去支撑，一个是终端客户管理的ERP管理系统，第二是DIY软件。DIY软件，第一步是在我们内部的运行，第二步我们会开拓网络平台，把设计资源放到DIY平台上的数据库里面去。这是第二层次我们要解决的东西。
【太平洋家居网记者】：好的，感谢您接受我们太平洋家居网的采访!
