林作新：上游靓家居，下游巴菲特

从今年的东莞展，我终于了解到现有工厂——经销商的模式，已走到了尽头。经销商现在是在做减法，不是加法，过去从展销会中去招收经销商的做法，也走到了尽头，因为：

    ——该招的都已招了，工厂与经销商双双过剩；

    ——经销商由于过去2-3年生意不好，都在减少店数及店面。

    下来影响到的是大卖场，经销商减少了，大卖场能不减吗？

    然而他们却还在逆势扩大！

    这些都是现状。

    然而却有人跑到前面去了，并且很成功。

    往产业链上游跑，就是往开发商、装修商方向跑的，有不少。比如广东的靓家居，*近我去考察，由于许多属于他们的商业机密，我只能简述：

    靓家居和开发商协商，把他们的精装房在毛坯的状态之下接手，然后由靓家居和业主协议，做后续的装修。

    这协议可以是定制化的，这样一来：

    ——开发商在毛坯房阶段就可以完工了，至少提前半年可交房；

    ——业主的装修可以定制化，不必等买到精装修房之后，觉得不满意，再拆再修，节省许多金钱与时间；

    除了与开发商合作，靓家居的营销手段是全面性的：

    ——线上，他们在天猫开店，做为引流；

    ——工地楼盘，他们有专人在新建成的工地楼盘直接和业主交流，并且搞了示范单位，供业主参观；

    ——线下，靓家居在二十几个购物中心（仅于广东省内）设立展厅。除了有专业销售/设计人员，服务来自线上、工地、开发商的业主，还有家具、家电、装修材料、卫浴瓷砖等等，供顾客选择。他们不但装修，还兼配家电、家具等等，省却了许多麻烦，业主可以拎包入住。

    这可谓是深耕细作，全方位营销，用电商的语言，是转化率非常高，但由于做得太细，靓家居只能在一个省的范围内经营，难以扩张到全国。

    这是往产业链上游的做法的成功案例。

    产业链的下游，大体上是经销商的零售店，不管他们是在大卖场或独立店。

    我在几个月前，就介绍过巴菲特开的家具店（《零售商应“以我为主”》），大概的内容是：

    巴菲特在他的家乡Omaha开了一家叫NebraskaFurnitureMart的家具零售店。Omaha只是一个小镇，巴菲特一下子开了5000平米的店，把当地所有的小店都压下去了。

    Nebraska将5000平米分为许多小单位，一个单位200平米左右，每个单位只摆出一家工厂或进口商的20%的产品（*好卖的），而将其它80%销路较慢，但必须配套的产品，扫描后放到屏幕上。

    他就是引用管理学中的20:80原理，所有的工厂的产品，能卖的、好卖的，也就只是20%，其他80%的产品，卖得慢，这就是所谓的“长尾”。但缺了这长尾还不行，有客人会要来配套，因此这长尾，一向以来成为了经销商的“鸡肋”。

    许多人或还没有意识到，这是大多数经销商亏损的主要原因。

    经销商也可以将这“长尾”，搞个二维码，贴在20%展示的家具上，顾客可以用手机扫描，也能获取80%的线上产品。

    这样一来，5000平米的门店，可以经销25家“品牌”（即25家工厂或进口商的产品），节约80%的面积，也就是节约了租金成本。

    而产品的选择、采购等等，采用买手制，详情请参阅上述拙作。

    这是下游的家具门店的成功案例，巴菲特就是巴菲特。