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如李璟所言，近年最热门的O2O，竞争的关键在于地推。O2O成败的核心不在线上OK，而在线下的OK，线下的苦活脏活往往决定了其壁垒。以下是大众点评联合创始人、资深副总裁李璟的口述：
其实只要是涉及到服务业的商家，不管是提供营销服务还是直接提供技术产品，理论上都需要一个地推团队。另外，传统行业，比如卖啤酒、白酒、肉，卖收银系统、后台库存管理系统，以及(像)我们这样做营销的，你会发现，其实都有地推团队。
为什么需要地推呢？原因很简单，服务业是做长尾的，客户数量巨大。像做软件的，几十个客户就能做(占)到(公司)业绩的百分之五六十，但在服务业不行。上海有几万个餐厅，一两个餐厅不(可)能占到总销售额的百分之七八十，28原则在餐饮业并不是那么恰当。因为数量多，每一个商户产生的业绩和其他行业比相对比较小，必须要一个个去沟通，要很多人来做这件事情，必须要有大型的地推团队，把整个长尾给抓紧。
当然，这也和整个商业环境的承受度有关。中国很少有餐厅是提供wifi的，更不用说内部员工可以随时随地上网来操作一些事情。中国从事服务业的管理者，和我们做互联网的有很多不同。他们很多都是传统行业的人，有的人是做外贸或是其他(生意)，最后决定开家餐厅。整体而言，他们对IT或是互联网的认知程度相对较低，很多管理者对IT特别是移动互联网技术层面的东西有些害怕，不知道怎么操作，怕影响到自己的运营。这种情况下，只是用美国形式，比如说电话之类的(手段)来做销售或是运营，难度会很大。因为自己不太了解，所以他就希望有人在他面前教他操作，过段时间他自己学会了，才会愿意接受这个新鲜事物。
在整个服务性行业里，像结婚行业，(从业者)对IT技术的认知、接受和熟练程度已经很高了，婚纱摄影的负责人就能很熟练的进行互联网营销。他们可能会购买点评的一些产品，或是进行互联网营销。那么(婚纱)这个行业就走在前面，但有些行业就走得慢一些，像餐饮还是相对偏传统了一些。行业不同，对地推的需求也不同。不同的需求也造就了不同的风格和流派，在我看来，业界(地推)主要有三种不同的风格：
第一种采用“高压型”团队管理模式。会有很高的指标，非常严格的淘汰机制，做不了就要换人，适者生存。这种流派不会存在说，希望培养员工，希望他们能够成功。他们就是要在最短的时间内把业绩做起来。
第二种会比较中和，有一定的留存率，虽然也有压力，不过会考虑员工的发展，给他们培训，希望他们成功。
第三种是采用“严进”的方式，他们会挑选最优秀的人才，给予最好的培训，使每个人都成为精英。
对于我们公司来说，现在做的可能会偏向于第二种，我们不一定要招最厉害的人，我们还是希望能培养他，采取合适的淘汰制。这也是和我们一直以来的文化相符的，重视培养公司的员工，注重员工的发展。
编者的话：其实地推还分为两个类型，一个是“洗脑”式，一般跟呼叫中心结合；一个是“消费类”，地推团队负责人一般有宝洁、联合利华等全国性快消品渠道管理经验。大众点评显然更倾向于后者。
从2005年开始建立销售团队的时候，我们就认真确定了我们的业务团队的目标：一定要成为行业里头最优秀的团队。体现在哪呢？就是专业和职业。在我们业务团队内部，有一个庞大的组织叫做营销学院，职责主要就是帮我们的员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容：一个是要熟悉互联网知识。因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、优惠券。业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。第二个就是熟悉相关行业的知识。
比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些(产品)毛利高，哪些毛利低。还要清楚的知道，开店的时候做什么样的促销对产品有帮助，是打八折，还是打七折，还是送一个菜。这些知识业务员都是需要理解。除了知识层面的，营销学院还会对业务员进行常规培训，包括面对客户时的谈吐，如何着装，还有发邮件、做PPT的模式等等。这个营销学院是贯穿在业务团队每天、每周、每月的工作过程中，要确保每个业务员都能成为专业的咨询顾问。
来源：行行出状元
