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1月14号，安华2010经销商营销战略峰会在佛山凤凰酒店隆重举行。安华企业领导、全国各地经销商与诸多行业专家、媒体精英等近千人一起在这里欢聚一堂，共同总结了刚刚走过的2010年，并对未来新的发展做了规划。安华卫浴事业部总经理刘广仁在年会现场接受了记者采访。
采访时间：1月14号
采访地点：安华2010经销商营销战略峰会现场
采访嘉宾：安华卫浴事业部总经理刘广仁
安华卫浴事业部总经理刘广仁
【记者】刘总您好，今天有幸参加“安华经销商营销战略峰会”，见到刘总也很荣幸，今天想问刘总的问题是，刚刚在大会中提到2011年会加大力度建立企业的品牌形象战略，安华的品牌核心诉求是怎什么?品牌内涵是哪些元来体现?
【刘广仁】非常感谢广大媒体朋友对我们安华卫浴的关注与支持，刚刚你提到品牌的诉求和品牌内涵这一块，这里我想跟大家简单作一些安华品牌的介绍。安华这个品牌从04年开始创立到现在已经有7个年头了，明年就进入第8个年头，品牌的发展、诉求也经历了几个阶段，像前期的“卫浴健将”到“专家设计专业品质”、“北美卫浴风尚”这些，通过这几年品牌的积累和安华品牌的发展，从2011年开始安华品牌的诉求定位在“一家一世界”，确立这个诉求点是因为安华的产品线比较丰富、比较长，主要是为了满足不同的消费者、不同的家庭更高的生活品质要求，卫浴产品、包括家具产品和瓷砖，今后还会往其他的方向去发展，通过不断推出产品满足不同家庭的需求。另外针对不同的消费者我们会提供一些不同的有个性、有特色的服务，包括售后服务、包括瓷砖上门的测量、免费设计等等。产品这种不同的风格方面，有简约型的、时尚性的，还有一些现代古典的、现代欧式的，产品有不同的风格可供大家去选择。
【记者】安华要在全国增加600个销售网点，会用什么样的方法去达到这样的目标?
【刘广仁】增加600个网点是我们2011年网点开发、网点建设方面的计划。我们新增加的网点100平方米以上就有一定的额外的广告费的一些支持，鼓励大家去开网点。对业务人员和片区经理进行考核的时候，把网点的开发奖励考核纳入到里面去。通过品牌的拉力和张力来提升品牌的力度，刺激市场多开网点，特别是一些空白的网点可能会有更多的商家和更多的客户加盟安华的团队。通过以上三个方面来实现网点的开发计划。
【记者】刘总对于跨界经营这个模式怎么看?安华卫浴在延伸产业链、丰富产品线和外延品牌这方面的投入也是比较大的，目前的发展怎么样?
【刘广仁】这几年家居行业一直都在提“整体家居”的概念，很多的厂家和品牌都在不断地探索，安华也是一个探索者和摸索者。从最早的简单陶瓷卫浴发展到五金龙头、浴缸浴房、浴室家具，2010年推出瓷砖，今后可能还要向橱柜等等进行跨行业、跨产品线地去发展，希望能够实现从卖产品向卖方案这样转变的模式，今后消费者根据家的大小、尺寸、空间的情况，我们能够从卖单一产品和所有的家具装修的产品，包括整体的方案都能够给消费者提供。今后我们还会继续摸索和探索下去，目前也一直在摸索过程中。
【记者】安华已经走过了7个年头，您作为安华的事业部总经理，如何评价安华过去这些年的发展?下一个新十年安华的发展包括对整个陶瓷卫浴行业的发展有哪些预期?
【刘广仁】安华卫浴包括安华瓷砖这个品牌从04年开始上市，今年是第8个年头了，总结回顾走过7年的路有成绩也有不足，成绩就是我们从一个新的品牌逐步发展到目前在全国卫浴行业应该是前十名的品牌，全国的经销商有300多个、网点有1千多个，每年的增长速度都保持在30%以上的增长速度，这是让我们感到自豪的。但是也有很多不足的地方，我们快速发展得益于国内经济快速发展大的环境，行业内的一些其他品牌比我们的增长速度还更快。我们一些网点目前来说还是属于一些低效网点。还有我们的产品定位目前在全国处于中高档的定位，我们离高端产品的品牌和定位还有一定的距离，这是我们今后要努力的方向。
下一个十年我相信中国的经济还会持续高速地发展，要在这种大环境下安华要尽快抓住机遇加快发展， 2011年我们要增长40%，要争取在2012年突破10个亿的销量规模，这样的话我们计划2013年的时候争取做到14、15个亿的经济规模，能够在全国的卫浴行业能够做进前十名，在瓷砖的这个行业最起码要做成一个知名的品牌。
【记者】2010年房地产颁布了一系列的政策，在形势下小户型得到了特别多的关注，而小户型是比较注重设计感的，我想请问一下安华在小互信以及设计师渠道有哪些方面的政策，以及下一步有那些动作吗?
【刘广仁】90平方以下的小户型也是国家最近一直在提倡的政策和要求，如何让消费者在这种小户型的环境下能够居住得更好，更舒适，安华在小户型这一块也是动了些脑筋的。一个是产品这一块，我们开发了几个系列适应这种小户型的卫浴产品。在瓷砖这一块我们去年设计了一些不同的针对90平方米以下的小户型，包括卫生间、厨房、客厅这种大配套的方案，目的是希望让消费者觉得虽然户型小但是感觉到很宽敞、很明亮，用起来很方便、很舒适。设计师的渠道我们一方面把握新产品的设计思路和理念，跟设计师进行沟通，另外我们也会指导设计师在瓷砖、卫浴方面如何使消费者用起来更方便。
【记者】今年安华重新定位了自己的品牌战略，刚才也说到“一家一世界”，一般来说一个企业在定位自己的品牌战略之后很少会改变，因为怕影响到消费者的认知，您有没有考虑过这个问题，会不会对安华的销售造成影响?
【刘广仁】每一个品牌的定位、口号都在不断地进步，我们安华从刚开始的“专家设计专家品质”是从产品的品质上定位的，然后逐渐进步到消费者的情感诉求上，“一家一世界”更多地从消费情感的诉求，转到跟消费者情感沟通层面上的诉求，也是在进步。像以前更多的是讲产品，随着品牌的发展还有消费者需求不断地进步和改变，我们也会更多地去适应消费者的感情层面需求，我相信品牌的宣传会进一步拉近我们跟消费者之间的距离，促进我们品牌和销量的提升。
【记者】2011年房地产业也提出了很多房地产调控的政策，今年1月9号在重庆另外一个调控房产税正式试点了，房产税的实施在2011年是业界的一个关键词，刘总您是怎么看待房产税的关键词的，对于下游家居业会有哪些影响呢?
【刘广仁】房产税以及国家前一段时间提出的限购调控都是为了打击房地产的投机行为，对于建材家居行业短期可能有影响，但是长期来看是一种利好，国家推出这种政策并不是在打压住房或者是打压消费者的需求，而是改善民生改善居住环境、居住条件，改善人们的生活水平，这是国家一直在倡导和提倡的，并且是追求的一个方向。之所以这两年国家的房产税和限购政策的推出主要还是为了打击投机行为。目前房产的泡沫有点偏大，投机者或者是投资者都不是我们的消费者，因为他们即使买了房也不会去装修，所以说我们的消费对象主要还是一些刚性的需求，因为住房毕竟是人的衣食住行四大基本生活需求之一，只要消费者是真正居住的，我相信他肯定会买瓷砖、买卫浴这些产品。随着房价泡沫的挤出，房价的降低可能会促使消费者买更大的房子、更多的瓷砖、更好的卫浴，我相信从中长期来看对更有利于行业的健康发展。
【记者】现在业界有一种说法是“网络时代的到来”，有很多企业在迎接网络时代到来的同时也会感到迷茫，安华在面对这个问题的时候是怎样准备的呢?
【刘广仁】网络现在改变人们的生活确实是一点都不假，作为一个企业来讲，网络对于我们是宣传销售的影响主要是两方面，宣传这块我们也会积极地适应媒体的变革，继续加大在网络媒体投入的宣传力度。销售这块可能有一些通过网购还有其他的形式在网上消费，这个我们也会去适应并且利用这种趋势，2011年我们计划推出网络销售团队，利用网络来销售，也指导经销商如何正确地去开展网络销售。
【记者】您觉得现在网购会不会打乱现在经销的格局?
【刘广仁】消费形式的变化肯定会对营销模式、销售渠道产生很大的冲击，我们将会指导经销商去如何适应目前新的形势、适应网络时代的销售模式。现在很多的经销商也在利用网络经销，比如网络的团购，或者通过网络进行口碑传播的形式去分享和推广自己的品牌。
【记者】现在行业有个普遍的现象是人才的流动性比较大，安华是如何管理人才和留住人才的?
【刘广仁】人才的流动确实是一个正常的现象，流水不腐，我相信人才的流动从社会的角度来讲对于人才的提升也是有一定帮助的。有些人可能在不同的岗位上、不同的企业、不同的单位，通过不同的工作经历对他自身的素质也是一种提升。人才流动我认为一个是引导、培训，再一个就是做好人才的职业规划，这样让员工能够把自己的成长跟公司的发展结合起来，我觉得这样才能打造员工企业双赢的模式。
【记者】大家都知道环保是安华的一个很大的特色，现在很多企业都是打着“低碳环保”的口号或者是形式，您觉得从哪些方面深入下去才能真正地让老百姓得到实惠，而不仅仅只是炒作?
【刘广仁】“低碳”是目前社会的热门话题，作为一个企业也应该在低碳这方面做出自己的贡献。我们是从产品的设计、生产以及到销售、服务几个环节，不断地引导践行 “低碳”的承诺，们现在在设计产品的这一块，2010年推出几个4L以下冲水的坐便器，它的用水量比国家的节水要求还低将近50%。我们也会在服务这一块去引导消费者加强低碳的概念，自觉地去履行低碳的社会承诺，我们会在产品服务的时候告诉消费者一些家庭节水的小常识，消费者在购买或者使用的时候，我们会发宣传家庭生活、卫浴产品一些节水常识的宣传单，引导他们从自己的生活上不断地去低碳和节水。
【主持人】今天时间差不多了，感谢刘总。
【刘广仁】也感谢大家!
出处：PCHOUSE论坛
