特力屋顾忆华：首辟虚拟渠道

　　快到年终，新浪家居计划对2010年家居行业进行年终盘点，并对于2011年的行业发展进行展望。同时由新浪网与上海建材行业协会联合举办的2010年家居行业创新峰会将于2010年12月7日在上海隆重举行。鉴于此，新浪乐居启动前期“家居百人共贺行业盛会”系列访谈，搜集业内最新声音，共同参与行业盛会。近日，新浪记者专访特力屋上海商贸有限公司中国区总经理顾忆华。

特力屋上海商贸有限公司中国区总经理 顾忆华

　　时间：2010年11月22日

　　嘉宾：特力屋上海商贸有限公司中国区总经理 顾忆华

　　以下为采访实录：

　　看好软装市场

　　【新浪家居】：2010年即将要过去了，您如何看待HOLA特力屋在整个2010年的发展?

　　【顾忆华】：今年我们设定了五年以后的愿景，成为中国前两大家用家饰国际品牌。一路走来，跟我们的合作伙伴们一起成长。05年我们首次提到软装的概念，希望主导整个市场软装发展的趋势，也看到软装在大陆的发展有很大的潜力。当时人们普遍轻装修重装饰，我们很高兴看到市场上的变化对于装饰的注重。

　　08年金融危机的时候，尤其是09年当时对市场很不看好的情况下，大部分企业没有扩张，但是我们还是进入了，因为我们认为中国大陆市场，尤其在一线城市的市场还在持续增长，所以我们并没有因为金融风暴而止步，没有因为市场的晃动而调整我们的长期战略。从今年起我们开始走多渠道发展之路。

　　向外部市场拓展

　　【新浪家居】: 您对HOLA特力屋在2011年的发展有何预期?

　　【顾忆华】：展望未来，我们有两个重要的战略。第一是向外部市场拓展，在华北会新增天津，华东会新增南京，华南地区新增广州。目标商圈大概1500平方米到2200平方米，希望在核心商圈提高我们的知名度。我们需要有口碑，让更多消费者知道我们，认识我们。第二，在现有的商品发展解决方案上面多增加一些销售渠道，比如电视购物。网络经销，电话营销，提供消费者便利。目前来看，所谓的虚拟渠道跟实体门店是一个虚实合一的结合体。

　　IT系统的建构也是非常重要的。所以未来除了把现有的系统架构优化以外，还会开展更多专人专区的客户营销方式，一对一的行销方案或者多对多的行销方案，深化客户，了解客户，对客户的资料进行一些分析，未来我们要成为一个可持续发展企业这是我们最重要的发展方向。

　　我们全体同仁一直在努力，打造一个家居专业品牌，我们团队也是值得尊敬的团队。我觉得这是我在中国大陆这么多年来，不断给我加油跟打气的地方。品牌跟专业团队是我们一直追求的方向。

　　虚拟渠道与传统渠道的完美嫁接

　　【新浪家居】：您认为虚拟渠道如何很好地嫁接到传统渠道上来呢?

　　【顾忆华】：我认为传统通路要做互联网，第一，要对互联网有定位。第二，创造核心竞争力，提供好的商品，好的服务。

　　【新浪家居】：刚才您提到要做到在中国前两大家用家饰国际品牌。目前来讲会有一个怎样的目标定位?比如说门店销售业绩要达到什么样的目标?

　　【顾忆华】：我们设定的目标在2011年全国接近60家门店。我们在五年之内，大概会增长五倍。

　　我们没有特别去强调店数，我们强调的是营业面积，因为我们现在有大小店。我们不管我们的店数有多少，但是我们要达到一定的营业面积。

　　还有另外一部分的业绩增长，来自于虚拟渠道。虚拟渠道有两块，一块是网络客户，另外还有一个就是会有大中企业客户。

　　百货公司与自营店我们会共同发展

　　【新浪家居】：您能分析一下当下中国软装市场的情况吗?

　　【顾忆华】：现在这个市场还刚刚开始，消费者的需求还没有大量地被满足。以我们现在目前每年的业绩50%增长，现在有非常多软装的生产厂商，他们谈到软装不能再走B2B这条路，应该走B2C这块路。我觉得B2C这块路我们其实比较少，我们要做领先品牌，我个人觉得这条路还有一个非常好的前景。我们在开店的速度上面，也会跟着城市走。我们还会根据客户的需求面，业态发展，不同的轴线，去定位发展你的目标。

　　【新浪家居】：目的型店与进驻购物中心的比例是怎样?你怎样看待?

　　【顾忆华】：要打知名度，所以我们会分步骤的去开展门店类型的转换

　　【新浪家居】：你们的发展会逐渐地退出购物中心型的模式吗?

　　【顾忆华】：没有，我们会根据市场客户的成熟度，如果他对于我们这个业态已经熟悉了，目的型的店可以多一点。比如我们去深圳，消费者不了解我们品牌的时候，就要先从购物中心开始。而在台湾，我们都是开目的型店。

　　棉价上涨前已做好准备

　　【新浪家居】：棉价上涨你们受到影响了吗?

　　【顾忆华】：现在大家都在看事后诸葛，其实8月份我们就看到端倪了。因为我们提早下单，我们都是半年前做计划。第一批货我们所有的量都已经确定了。但是长期来看，我们必须要分散一部分的生产基地。原来我们生产基地就是在中国，可是现在我们必须要转移一部分的生产基地到印度、土耳其。然后有一部分生产不锈钢器皿的要到泰国。甚至有一些家居的生产基地，我们要移回台湾。因为我们本身是一个贸易公司，所以我们有机会可以开始扩张我们的供应链。我们现在会把供应链更国际化。其实我们很早就知道，因为我们是一个贸易公司，世界货物的流向敏感度很高。

　　【新浪家居】：但是棉价上涨对产品会有一个延时性，那么明年1、2月份你们的价格又会怎样呢?

　　【顾忆华】：我个人觉得不是只有棉价的问题，而是整体的物料成本增长的问题，第二，通货膨胀，我觉得这个必须面对的。其次，政府要产业优化，它也不希望高污染还一直留在中国，要让高污染的企业慢慢往外走。所以现在你可以看很多工厂，移到越南，移到印度。所以我觉得这也是中国政府未来会走的方向，我们就跟着政府的政策走。