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不可否认，顾客心理是营销过程中实现交易的主要因素，哪些心理因素能促进消费者实现预期目标？
心理学家罗伯特B西奥蒂尼博士在他的《影响》一书中解释了冲动服从他人行为背后的六个原因。
1、互惠原理
例如，经常在超市看到免费试用后，许多人购买他们以前从未尝试过的食物，甚至要求进行基本的产品查询。在客户邀请函中主动放置小礼物可能会增加他人对其品牌和个人的影响，并提高费率。在路的一边，在吉他手中唱歌的流浪者比没有付钱的乞丐收到更多的捐款。这些是互惠原则的潜在影响。
点评：中国有句俗话说，人说话温和，人手不足。我们从小就被教导要感恩。没有人希望别人说他们小气。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
2、承诺和一致原理
在生活中，有无数这样的例子。例如，在介绍了一个我们对朋友很好的品牌后，我们可能会对这个品牌更加忠诚；对于我们选择结婚的丈夫，妻子会在争吵后不顾朋友的批评而无意识地辩护；对于才艺明星，我们经常在节目中。在选择了一位选民后，他会一如既往地支持它，以此类推。
评论：承诺和一致性是一种与我们过去的言行相一致的愿望，一旦我们作出决定或建立了一个立场，就会面临来自个人和外部的压力，迫使我们改变以前的一些行为，以证明先前的决定是正确的。
所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
3、社会认同原理
沃尔特?李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。
例如，在买书之前，公众往往想看推荐的专家名单；在买衣服时，他们喜欢阅读相关的评论；在旅行时，他们经常征求朋友的意见，推荐酒店。在营销过程中，营销人员需要找到满足消费者社会认同感的途径。
点评：我们都知道，在一般情况下，我们可以根据公众的经验犯很多错误，这为我们的决策提供了方便和快捷，从而为营销人员完成营销任务提供了机会。
4、喜好原理
人们总是愿意同意他们认识和喜爱的人的要求。这是优先原则。也就是说，在中国古老的谚语中“投票赞成它是好事”。
一些最可靠和最刺激的因素是：
(1)美丽的外表。我们经常下意识地给漂亮的人添加一些好的品质，如智慧、善良、诚实、机智等；
2）相似性。我们喜欢和我们相似的人。无论他们在观点、性格、背景或生活方式上是否与我们相似，都会让我们对他们感觉良好。
3）赞美。当别人问我们，他们奉承我们或声称与我们相似时，我们会对这些人做出积极评价。
4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
点评：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。
在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。
5、权威原理
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。
头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。
点评：权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。
6、稀缺原理
稀缺原则是，当我们意识到我们可能会失去某些东西时，我们害怕失去某些东西。我们比人们想要获得相同的价值更能激励人们，我们可以说服我们。这就是所谓的“机会越少，价值越高”。
评论：也许稀缺性原则最直接的应用是“时限，限制”策略。如果在营销和销售过程中，消费者能够熟练地意识到如果他们不这样做将会损失什么，那么营销效果可能会比告诉消费者他们可以得到什么更好。
做营销是一种心理策略。无论是满足消费者的心理需求，还是满足消费者的心理需求，我们都需要从心脏开始。
客户降价，没有利润不说，也影响了客户的品牌形象，老板也认为你很差。面对客户降价，销售员应该怎么做？
客户压价，在于想得到实惠，占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。
合理定价
通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。
比如，拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。
例如，给客户出厂价的普通简单包装，价格似乎很便宜，客户需要不同的包装，然后讨论包装价格。
例如，如果产品的价格高于对手，我们可以匹配销售并购买产品以发送b产品。礼品的成本往往不高，但对顾客来说更便宜。
比如，把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。
浮动报价
不知道报价的销售人员不是一个好销售员。在产品同质化的前提下，市场价格相对透明。因此，价格不应该被称为过高，顾客习惯到处逛逛，谁找的便宜。一般来说，根据公司的外部报价，它是10％。有一定的空间与客户交谈。与此同时，它非常真诚地强调它的价格非常低廉。因为产品好，所以是价格，所以他没有机会报价。更好。
小量降价
即使你的价格很低，客户总是会说你从未感到满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能和你相处得很好，只是想让你继续降价。所以，如果你坚持，客户可能会有交易，但那是少数人。
在正常情况下，客户希望通过激烈的讨价还价游戏以他们想要的低价进行交易。因此，降价一次不能让步过多，要少一点，让客户觉得这个价格谈判并不容易。
利诱成交
例如，客户强调要与他建立长期的关系，而不是一次性的业务，所以价格通常是最低的价格。
例如，向客户强调，如果数量大，会更好，价格最低。但是如果你想申请公司领导，你会尽力帮助的。
比如，和客户说:这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。
例如，如果客户在服务中享有或感觉到额外的价值，则可以实现交易。
类比成交
商场就是战场.. 知道这一点很重要。 只有这样，当顾客太贵，无法证明你的产品的价值时，你才能用专业知识来比较竞争对手的商品和你的产品。 如果合理，客户会接受你的报价.. ，最好提供一个质量保证，让客户有信心地购买它。
提高品质凸显差异化
根据不同市场的需求，在产品上创新，从材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化，保证一段时间后就出新款，而新款的报价自然比老款高，客户再压价，利润也可以高于老款。
降低成本
我们与其抱怨客户压价，不如自己压缩成本。同样的东西，别人家买100元，我就任性地定价80元， 客户根本不用压价就购买了。
结语
在确保产品质量和确保一流服务的情况下，在客户降价的情况下，销售人员应冷静、盲目地降低价格、取悦客户、更加渴望交易、最终交易可能失败。总结了以下对客户降价的对策：
1、合理定价;2、巧妙报价;3、小量降价;4、类比成交;5、提高品质。
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